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您的位置: 首頁 ->  常見問題 -> 汽車廠商縣鄉市場左右為難:渠道下沉 品牌店生存難
在縣鄉汽車市場中唱主角的綜合汽車超市,以利益為驅動,什麽好賣賣什麽,什麽利潤大主推什麽;由汽車4S店或廠家主導的縣級市場直營店遭遇成本高、生存難的困局……近兩年,各大汽車廠商努力開拓新的市場增長點時,都在不斷提及“渠道網絡下沉”。記者在省內實地走訪調查時發現,盡管大多數汽車品牌的銷售服務網絡已經遍布省內二三線市場,但作為車市銷量新增長點的四五線市場——縣鄉村卻仍處於放任、混亂的狀態。
品牌直營店:運營成本高,盈利生存有些難
“從銷量比例上看,縣鄉村消費人群購車比例占到了銷量的60%左右。”日前記者在走訪豫東、豫南等汽車市場時,當問及縣鄉村汽車消費需求的問題時,得到了多家汽車經銷商的一致回答。縣鄉居民消費能力在逐步提升,而汽車消費的剛性需求正隨之不斷釋放,這也使“千縣萬鄉”成為汽車市場新的銷量增長點。
縣鄉市場盡管很大,但卻很散,一個縣城的市場容量和實際銷量很多時候並不足以支撐一家標準的汽車4S店。因此,在縣鄉市場設立品牌直營店和衛星店,便成為一些汽車廠商渠道“下探”時的選擇。
一汽大眾信陽合眾匯金4S店早在三年前便開始在固始、潢川等縣級市場開設直營店。“僅靠信陽市的4S店很難輻射到縣級以下的市場。”該店總經理侯婭霞表示,“開設直營店之前,我們在固始縣的銷量每個月隻有五六台車,但開設直營店後,銷量上升到了每個月20台左右。同樣,潢川市場的月銷量也由之前兩三台,提升到了目前的10-13台。”
同樣,早在幾年前就布局縣級市場的東風日產信陽威通4S店,在其總經理辦公室裏掛著一張全市縣鄉地圖,所有的縣級市場人口數與銷量情況都被清晰標注其上。該店總經理王俊上告訴記者,他們在重要的縣級市場都開設了直營店,這對銷量的提升幫助很大。
而位於豫東市場的北京現代商丘天澤4S店,目前也在緊鑼密鼓地籌建夏邑縣的直營店。“之前依靠當地二網綜合汽車超市賣車,對於銷量的貢獻度不高,也不利於提升品牌在當地消費者心中的形象。”該店總經理羅明輝表示,今年在廠家的支持下,他們在當地建立了自己的直營店。
直營店將品牌廠家的渠道網絡下探到了縣鄉市場,大大提升了品牌在縣鄉市場的開拓力度。然而,直營店“成本高,盈利難”的問題卻成為困擾汽車經銷商的一大難題。
“直營店的運營成本太高,一個直營店從店麵的場地租金到人員工資、管理費用、市場開拓費等,平均一年的運營成本在70萬元以上。”侯婭霞直言,他們在固始的直營店“養”了兩年多,去年才略有盈利,“相對於實際收益情況來說,投入和運營成本實在太大”。
夏邑直營店的建店投入,羅明輝給記者算了一筆賬,“場地租金一年是十五六萬元,再加上嚴格按照廠家要求建設的硬件投入,從店麵裝
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